Händler Medizintechnik

Vertriebsstrategie - Vertriebsorganisation - Vertriebspersonal - Anreiz- und Vergütungssystem

Situation

  • zunehmende Umsatzverlagerung auf Online-Shop
  • Kosten-Umsatz-Relation des Außendienstes abnehmend, Zusammenhänge unklar
  • Vertriebskanäle Online und Außendienst sind isoliert
  • keine akzeptierte Zuordnung der Ergebnisse des Online-Kanals auf Kundenverantwortliche
  • Unzufriedenheit auch im Außendienstteam

Projekt

  • Überprüfung und Anpassung der Vertriebsstrategie
  • Re-Design der Vertriebsprozesse Kundengewinnung und Kundenausbau
  • Einführung steuerungsrelevanter Kennzahlen KPIs
  • Neugestaltung des Ziel-, Anreiz- und Vergütungssystems im Vertrieb
  • modifizierte Aufbaustruktur und Rollenanforderungen, Trainings
  • Integrierte Abbildung der Kundendaten im vorhandenen CRM

Ergebnis

  • signifikante Erhöhung des Bestandskundenumsatzes
  • verbesserte Ergebnis- und Steuerungstransparenz
  • als gut bewertete Außendienst-Effizienz