Hersteller Industriebedarf

Vertriebsplanung - Vertriebssteuerung

Situation

  • keine systematische Nutzung von Kundendaten zur Planung und Steuerung des Vertriebs
  • keine einheitliche Kundenbewertung und -priorisierung, weitgehende Eigenpriorisierung der Kunden durch den verantwortlichen Außendienst
  • kein potenzialorientiertes Management des Kundenwertes und der Kundenstruktur
  • "Gießkannenprinzip" in der Kundenbearbeitung

Projekt

  • Etablierung von Vertriebscontrolling-Prozessen für die Planung und Steuerung
  • Entwurf und Umsetzung einer potenzialorientierten Steuerung und regelmäßigen Vertriebserfolgsanalyse auf der Produkt- und Kundenebene
  • Einführung eines Scoringsystems für Umsatz, Ertrag, Potenzial und Bindung
  • Einführung des Steuerungsinstruments Kundenportfolio, u.a. Chancenpotenzial-Portfolio (relativer Umsatzanteil/ Potenzial)
  • Umsetzung mit vorhandenem CRM

Ergebnis

  • Umsatz- und Ergebniswachstum bereits 6 Monate nach Umsetzung
  • hohe Akzeptanz im Vertriebsteam