Die Märkte und ihre Rahmenbedingungen verändern sich rasant. Die Erwartungen der Kunden an den Nutzen, die Qualität und den Preis der Produkte und Dienstleistungen sowie an die Service-Performance der Anbieter wachsen permanent bei zunehmender Vergleichbarkeit der Anbieterleistungen. Gleichzeitig wandelt und professionalisiert sich auch das Informationsgewinnungs-, Kommunikations- und Beschaffungsverhalten der Kunden immer weiter.

 

Die Aufgabe des Vertriebs, attraktive Verkaufsprozesse in Gang zu setzen, erfolgreich zu steuern und abzuschließen, wird vor diesem Hintergrund zunehmend aufwendiger und schwieriger. Bisher bewährte Strategien, Strukturen und Abläufe reichen häufig nicht mehr aus oder helfen nicht mehr weiter. Betriebswirtschaftliche Planung, Steuerung und Kontrolle im Vertrieb gewinnt an Bedeutung, gilt es doch, auf der Basis der vorhandenen Ressourcen jederzeit die richtigen Entscheidungen zu treffen und im Hinblick auf Kunden und Produkte die attraktivsten Chancen zu verfolgen.