Die Bedeutung des Vertriebspersonals ist für jedes Unternehmen hoch. Es sind die Menschen im Außen- und Innendienst, die die Produkte und Dienstleistungen verkaufen und den finalen Wertschöpfungsschritt mit Ihren speziellen Kompetenzen und Persönlichkeitsmerkmalen umsetzen. Sie repräsentieren das Unternehmen als Gesicht beim Kunden, entwickeln, leben, halten die Kundenbeziehung. Und es ist das Vertriebspersonal, das einen Wissensschatz aus Kunden-, Lösungs- und Marktinformationen sammelt, pflegt und trägt.

 

Ob dieser Bedeutung umso unerfreulicher sind daher ungewollte Kündigungen im Vertrieb. Es sind Verlustereignisse. Rare Spezialisten verlassen mit ihrem Know-how und Kundenzugang das Unternehmen. Ein einzelner Fortgang mag vertretbar sein, mehrere in kürzerer Zeit sind riskant, schwächen das Unternehmen erheblich. Droht eine solche Situation, geht es um die rasche Stabilisierung des verbleibenden Vertriebsteams, um die Verhinderung weiterer Kündigungen. Ein Ziel, das sich durch schnelles und richtiges Handeln erreichen läßt.