Betriebswirtschaftliche Methoden und Instrumente bieten vielfältige Ansätze für die Erfolgssteigerung des Vertriebs. Ein modernes Vertriebscontrolling unterstützt das Vertriebsmanagement dabei, die Planung, Kontrolle und Steuerung des Vertriebs mit diesem Ziel zu verbessern. Dabei sorgt das Vertriebscontrolling für die notwendige Transparenz und Analysefähigkeit der vertriebsrelevanten betriebswirtschaftlichen Daten und Zusammenhänge. Eindimensionale Betrachtungen, etwa anhand der Zielgröße Umsatz, sind nicht aussagekräftig genug. Erst die Hinzunahme weiterer Kriterien, insbesondere von Kostengrößen, sowie der Einsatz von Kennzahlen und betriebswirtschaftlichen Methoden ermöglich eine wirklich erfolgsorientierte Planung und Steuerung.

 

So werden Produktivitäts- und Effektivitätspotenziale im Vertrieb erkennbar und nutzbar. Entwicklungen und Veränderungen lassen sich frühzeitig identifizieren. Produkte und Dienstleistungen lassen sich im Markt richtig positionieren, attraktive Aktivitäten und Kunden werden schon in der Planung von solchen mit schwächerer Perspektive unterscheidbar und der Vertrieb kann passgenau und rentabilitätsorientiert gesteuert werden.