upDATE Vertrieb: "Analyse verlorener Angebote: Ursachen systematisch aufdecken und Erfolgsquoten ausbauen"

Am 07. April 2016 informierte BATAVER Vertriebsconsulting im Rahmen der Event-Reihe upDATE Vertrieb Vertriebsmanager aus zahlreichen B2B-Branchen über erfolgreiche Konzeptionen und Instrumente zur professionellen Befragung von Beinahe-Kunden und deren Angebotszufriedenheit.

Es ist im Vertrieb wie beim Elfmeterschießen: Nicht jeder Schuss geht rein. Während man aber als Fußballer anschließend stets weiß, warum es nicht geklappt hat, bleibt dies für den Vertrieb häufig ziemlich offen. ...

Das ist schade, denn für verlorene Angebote gibt es immer Ursachen, meistens mehrere. Diese strukturiert offenzulegen und systematisch auszuwerten, heißt Informationen zu gewinnen, die relevante Optimierungen ermöglichen.

Vorgestellt wurde beispielhaft eine zielführende und methodisch abgesicherte Befragungskonzeption, die die Erwartungen der Interessenten, die Validierung der Vertriebsstrategie sowie die Umsetzung der Vertriebsprozesse gekonnt in den Mittelpunkt stellt.

Als Instrument zum Ziel wurde die professionelle Online-Befragung der Beinahe-Kunden zur Angebotszufriedenheit intensiv diskutiert. Hinsichtlich der Auskunftsbereitschaft, der Erkenntnistiefe und –breite sowie der Auswertungsoptionen übertrifft diese die übliche gesprächsweise Befragung durch den Verkäufer deutlich. Damit künftige Angebote häufiger ins Ziel treffen. Es ist eben wie beim Fußball, mehr Treffer bedeuten mehr Erfolg für Ihren Vertrieb. So lautete das einhellige Fazit der Veranstaltungsteilnehmer, die angeregt und ausgestattet mit frischen Ideen für Ihr Unternehmen die Heimreise antraten.