Vertriebsstrategie - Vertriebsorganisation - Vertriebspersonal - Anreiz- und Vergütungssystem
Situation
- zunehmende Umsatzverlagerung auf Online-Shop
- Kosten-Umsatz-Relation des Außendienstes abnehmend, Zusammenhänge unklar
- Vertriebskanäle Online und Außendienst sind isoliert
- keine akzeptierte Zuordnung der Ergebnisse des Online-Kanals auf Kundenverantwortliche
- Unzufriedenheit auch im Außendienstteam
Projekt
- Überprüfung und Anpassung der Vertriebsstrategie
- Re-Design der Vertriebsprozesse Kundengewinnung und Kundenausbau
- Einführung steuerungsrelevanter Kennzahlen KPIs
- Neugestaltung des Ziel-, Anreiz- und Vergütungssystems im Vertrieb
- modifizierte Aufbaustruktur und Rollenanforderungen, Trainings
- Integrierte Abbildung der Kundendaten im vorhandenen CRM
Ergebnis
- signifikante Erhöhung des Bestandskundenumsatzes
- verbesserte Ergebnis- und Steuerungstransparenz
- als gut bewertete Außendienst-Effizienz
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